果汁代理之四招教你选择经销商
发布时间：2015-10-06 12:09 来源：www.fuhai31.com
[摘要] 一个合适的经销商，事半功倍，一个错误的经销商，事倍功半!怎么开发经销商呢?不妨按照以下步骤去做。去竞品那看看 ，在该城市竞品多吗?竞品销售如何?竞品怎么销售?竞品毛利水平?竞品贸易条款?竞品人员架构?
一个合适的经销商，事半功倍，一个错误的经销商，事倍功半!怎么开发经销商呢?不妨按照以下步骤去做。去竞品那看看 ，在该城市竞品多吗?竞品销售如何?竞品怎么销售?竞品毛利水平?竞品贸易条款?竞品人员架构?
一般而言，找客户最好不要跨行业找，因为跨行业的游戏规则差别太多，所需要的人员素质也完全不同，为了最快地彼此适应，找到一个“门当户对”的经销商是最靠谱的。
“门当户对”包括：假如你是高端品牌，最好对方也是代理高端品牌的经销商;假如你是外资品牌，最好对方也有代理外资品牌的经历;假如你做护肤品，经销商也一定要有相关行业经验，否则后期的对话会非常困难。
综上所述，找竞品的经销商似乎是不错的选择，尤其是在自己的贸易条款优于竞品的情况下，一方面经销商有操作经验，二来也可以直接从源头上把握竞品动态，然后依靠自己优势打败对方。当然，这点比较困难，经销商一般也不允许这种场面出现，只能靠市场优胜劣汰了!
假如自己的毛利、费用等水平低于竞品，最好选择相关品类其他品牌的代理商，假如我们是品类里的高端品牌，也可以找一些代理中低端品牌的经销商，一方面容易达成合作，一方面可以协助经销商将品类做强，增强在卖场的话语权，大家双赢。
这个时候就可以收集行业经销商的信息了。假设我是一款高端牙膏，那么就可以将市面上所有代理牙膏的经销商信息收集齐全，然后就是打电话约见面了吗?别着急!最关键的一步还没有开始!
走市场，过滤意向经销商
一般我会通过以下几个要素评断意向客户，这几个要素是厂家业务的KPI，其实也是经销商的KPI，因为只有经销商的KPI完成了，你的KPI才不成问题。
分销：没别的招数，找一个礼拜踏踏实实把所有大店小店批发店走遍，观察意向经销商的产品分销情况，最好的情况是该分销的网点都分销。
注意事项：某些品牌执行的是KA渠道直供，所以品牌做得好，有时候不一定是经销商的成果。铺货能力是经销商的关键能力，尤其可以从新品分销的快速与否表现出来，有些产品的电视广告已经铺天盖地，但是终端始终见不到销售，那只能说明这个经销商分销能力太差(除非全国都没有分销)。
陈列：这是评判经销商最直观的一个参数，但是如果某些大店是厂家直供，就算陈列再好也不关经销商什么事儿，本地KA和中小店是重点参考指数。
注意事项：看陈列主要看主陈列和二次陈列。主陈列是否够气势，二次陈列(地堆、侧架、边栏等)是否够多，陈列是否整洁，货品是否充足，库存是否新鲜。如果结果都是普通，那就非常值得研究：是厂家有问题，还是经销商有问题?如果这个客户80%的产品陈列都不错，那还是可以再商量，因为也有可能是某些厂家费用萎缩。陈列不丰满是大忌，很有可能经销商资金实力十分有限。
活动：重点看意向客户旗下品牌的活动是否持续在做(尤其是竞品)，活动是否够气势，位置是不是够好，赠品是不是够多等等。
人员：促销员是否够多，属于厂家付钱还是经销商自费，是否经常培训，理货员多久来一次，业务员多久来一次，是经销商的人来得多还是厂家的人来得多。
注意事项：随着品牌不断扩张，很多大厂家都是直接派大量第三方人员协助经销商工作，经销商沦为物流配送，所以有时候市场做得不错，其实都是厂家人员在搞，经销商只负责配送，自己的业务员没几个，还都只负责对账工作;如果你熟悉这个市场，厂家也有大量的人员支持，那也可以考虑，毕竟自己人用着舒心，效率也快。但如果公司没什么资源支持你，对市场要求又很多，那经销商的业务团队就是一个重点参数了。
经过走市场这个阶段，我们可能会删除一些客户，名单中留了三五个意向经销商，不着急，约个相熟的采购或者业内人士出来吃饭吧，看看意向客户的口碑，差不多心中有数后，就可以约见意向经销商了。
第一次见面看什么?
约见新客户谈判我比较看重的点是：
办公环境：不要求经销商要在豪华写字楼内办公，只要办公室整洁有条理就行。见过一个客户，办公室在自己家里，孩子环绕左右，哭声此起彼伏，厕所脏乱不堪，货品随便堆放，仓库经常被水淹。这些虽然只是表面现象，然而“一屋不扫，何以扫天下”?
资金实力：有钱与否有时候是看不出来的，你以为代理30个品牌的公司一定比代理10个品牌的公司资金实力强吗?未必!有些经销商为了追求片面的品牌扩大，碰到什么就接什么，结果只好不断追加贷款，品牌太多，但是各个品牌都吃不饱，后期你还能指望他们帮你完成指标?难!其实资金实力并不是越大越好，够用就行。
人员架构：经销商当然不能和大公司相比，我以为人员架构必须越简单越扁平化越好，有些经销商为了向大公司学习，搞出市场部、业务部、财务部、数据部、人事部、行政部、总经办等若干部门，市场部下属还细分为新品、陈列部等若干小部门，一个一年营业额不超过2000万的客户搞这么多部门结果就是效率缓慢。
别以为这样专业，我宁可要一个直接点的客户，一个销售部、财务部、行政部、仓储部搞定一切，销售部下属就是按门店分人，一个人负责一个或几个系统，对接方便，简单高效，审批只需要销售部老大签字，本来卖场的手续已经够多了，在经销商内部还要走好几天流程，那不是耽误各种上市吗?
员工的年龄和男女比例：业务员男女无所谓，但是见过一个客户，公司除了老板自己是男人外其他都是女人，而且都是刚从学校毕业的女人，窃以为这个经销商是自卑的，他害怕老业务员破坏了他好不容易建立的“伊甸园”，这样自卑的客户也是断然不能要的。
未来规划：不说“百年老店”了，一般我都会问经销商未来的打算是什么?打算再接哪些品牌?怎么完善自己手上的产品结构?是否打算先把手上的品牌先做好做稳再接新品牌还是更有打算?有些经销商对代理品牌已经没什么兴趣了，重心已经慢慢转移到房地产、卖家纺上面，你再去找他们合作，就算接下来，未来也是个隐忧。
合作意向：这个应该是重中之重，合作也要看缘分，勉强签下来的客户我劝你还是放弃为妙。连合作的兴趣都没有的品牌，你还想在后期得到经销商的支持?慢而且难!打工者肩负着开发市场、完善市场、完成指标等各种任务，哪一项不是要在经销商的配合下做成的?没有经销商的配合一切都是零。
合作模式：有些经销商拥有高效的执行团队，他们希望自己占据主导地位，厂家人员最好都不要接触零售卖场，不是说这样不行，但前提是该客户的执行力、专业度已经到达某种高度。最害怕某些经销商水平不够，自己做不好事情还要阻挠厂家人员做事。
做狗仔，“偷拍”这些信息
第一次见面之后基本就可以选定经销商了，但是经销商背后的这些信息你还要去摸底，如果已选经销商以下几点中的多一半条件都不符合要求，那就坚决剔除掉。
老板私人情况：从我经历的经销商来看，男性为主导、年龄在36～45之间、已婚已育、小孩尚小的客户，是最稳定最有创业热情的一群人。他们在人生的高潮期，自信、效率高、沟通融洽，市场交给他们，基本可以踏实。相反，有一些经销商年龄超过35岁，未婚未育甚至没有女朋友的老板们是很危险的，食色性也，过着无色无味人生的这群老板，大多性格怪僻，难以捉摸，人性尚且不全，更何况其他?
员工离职率：员工高离职率或者极其稳定的公司都值得商榷。员工不稳定带来的问题就是各种断层，各种不对畅，对合作还是有很大影响。而有的公司员工极其稳定，说明内部权力分配机制失衡，不利于合作的进一步深化。
如何对待厂家人员：尊重厂家人员，经常沟通，取长补短，偶尔一起聚餐，聊聊行业八卦，增进了解，一致对外，市场越做越好。说句难听点的，虽然经销商在前线冲锋，但资源是厂家给的，厂家没有投入，光靠经销商来做是比较吃力的。
我见过一个客户，一心想站在厂家人员头上，除了经常套费用做假账外，还以各种要求要挟厂家人员，甚至有些更夸张的客户连复印费、打印费都要和厂家人员清算，让人心寒，有时候击垮人心的不一定都是大事，而是这些常见的琐事，然而某些客户还为这点蝇头小利沾沾自喜!
一般而言，找客户最好不要跨行业找，因为跨行业的游戏规则差别太多，所需要的人员素质也完全不同，为了最快地彼此适应，找到一个“门当户对”的经销商是最靠谱的。
“门当户对”包括：假如你是高端品牌，最好对方也是代理高端品牌的经销商;假如你是外资品牌，最好对方也有代理外资品牌的经历;假如你做护肤品，经销商也一定要有相关行业经验，否则后期的对话会非常困难。
综上所述，找竞品的经销商似乎是不错的选择，尤其是在自己的贸易条款优于竞品的情况下，一方面经销商有操作经验，二来也可以直接从源头上把握竞品动态，然后依靠自己优势打败对方。当然，这点比较困难，经销商一般也不允许这种场面出现，只能靠市场优胜劣汰了!
假如自己的毛利、费用等水平低于竞品，最好选择相关品类其他品牌的代理商，假如我们是品类里的高端品牌，也可以找一些代理中低端品牌的经销商，一方面容易达成合作，一方面可以协助经销商将品类做强，增强在卖场的话语权，大家双赢。
这个时候就可以收集行业经销商的信息了。假设我是一款高端牙膏，那么就可以将市面上所有代理牙膏的经销商信息收集齐全，然后就是打电话约见面了吗?别着急!最关键的一步还没有开始!
走市场，过滤意向经销商
一般我会通过以下几个要素评断意向客户，这几个要素是厂家业务的KPI，其实也是经销商的KPI，因为只有经销商的KPI完成了，你的KPI才不成问题。
分销：没别的招数，找一个礼拜踏踏实实把所有大店小店批发店走遍，观察意向经销商的产品分销情况，最好的情况是该分销的网点都分销。
注意事项：某些品牌执行的是KA渠道直供，所以品牌做得好，有时候不一定是经销商的成果。铺货能力是经销商的关键能力，尤其可以从新品分销的快速与否表现出来，有些产品的电视广告已经铺天盖地，但是终端始终见不到销售，那只能说明这个经销商分销能力太差(除非全国都没有分销)。
陈列：这是评判经销商最直观的一个参数，但是如果某些大店是厂家直供，就算陈列再好也不关经销商什么事儿，本地KA和中小店是重点参考指数。
注意事项：看陈列主要看主陈列和二次陈列。主陈列是否够气势，二次陈列(地堆、侧架、边栏等)是否够多，陈列是否整洁，货品是否充足，库存是否新鲜。如果结果都是普通，那就非常值得研究：是厂家有问题，还是经销商有问题?如果这个客户80%的产品陈列都不错，那还是可以再商量，因为也有可能是某些厂家费用萎缩。陈列不丰满是大忌，很有可能经销商资金实力十分有限。
活动：重点看意向客户旗下品牌的活动是否持续在做(尤其是竞品)，活动是否够气势，位置是不是够好，赠品是不是够多等等。
人员：促销员是否够多，属于厂家付钱还是经销商自费，是否经常培训，理货员多久来一次，业务员多久来一次，是经销商的人来得多还是厂家的人来得多。
注意事项：随着品牌不断扩张，很多大厂家都是直接派大量第三方人员协助经销商工作，经销商沦为物流配送，所以有时候市场做得不错，其实都是厂家人员在搞，经销商只负责配送，自己的业务员没几个，还都只负责对账工作;如果你熟悉这个市场，厂家也有大量的人员支持，那也可以考虑，毕竟自己人用着舒心，效率也快。但如果公司没什么资源支持你，对市场要求又很多，那经销商的业务团队就是一个重点参数了。
经过走市场这个阶段，我们可能会删除一些客户，名单中留了三五个意向经销商，不着急，约个相熟的采购或者业内人士出来吃饭吧，看看意向客户的口碑，差不多心中有数后，就可以约见意向经销商了。
第一次见面看什么?
约见新客户谈判我比较看重的点是：
办公环境：不要求经销商要在豪华写字楼内办公，只要办公室整洁有条理就行。见过一个客户，办公室在自己家里，孩子环绕左右，哭声此起彼伏，厕所脏乱不堪，货品随便堆放，仓库经常被水淹。这些虽然只是表面现象，然而“一屋不扫，何以扫天下”?
资金实力：有钱与否有时候是看不出来的，你以为代理30个品牌的公司一定比代理10个品牌的公司资金实力强吗?未必!有些经销商为了追求片面的品牌扩大，碰到什么就接什么，结果只好不断追加贷款，品牌太多，但是各个品牌都吃不饱，后期你还能指望他们帮你完成指标?难!其实资金实力并不是越大越好，够用就行。
人员架构：经销商当然不能和大公司相比，我以为人员架构必须越简单越扁平化越好，有些经销商为了向大公司学习，搞出市场部、业务部、财务部、数据部、人事部、行政部、总经办等若干部门，市场部下属还细分为新品、陈列部等若干小部门，一个一年营业额不超过2000万的客户搞这么多部门结果就是效率缓慢。
别以为这样专业，我宁可要一个直接点的客户，一个销售部、财务部、行政部、仓储部搞定一切，销售部下属就是按门店分人，一个人负责一个或几个系统，对接方便，简单高效，审批只需要销售部老大签字，本来卖场的手续已经够多了，在经销商内部还要走好几天流程，那不是耽误各种上市吗?
员工的年龄和男女比例：业务员男女无所谓，但是见过一个客户，公司除了老板自己是男人外其他都是女人，而且都是刚从学校毕业的女人，窃以为这个经销商是自卑的，他害怕老业务员破坏了他好不容易建立的“伊甸园”，这样自卑的客户也是断然不能要的。
未来规划：不说“百年老店”了，一般我都会问经销商未来的打算是什么?打算再接哪些品牌?怎么完善自己手上的产品结构?是否打算先把手上的品牌先做好做稳再接新品牌还是更有打算?有些经销商对代理品牌已经没什么兴趣了，重心已经慢慢转移到房地产、卖家纺上面，你再去找他们合作，就算接下来，未来也是个隐忧。
合作意向：这个应该是重中之重，合作也要看缘分，勉强签下来的客户我劝你还是放弃为妙。连合作的兴趣都没有的品牌，你还想在后期得到经销商的支持?慢而且难!打工者肩负着开发市场、完善市场、完成指标等各种任务，哪一项不是要在经销商的配合下做成的?没有经销商的配合一切都是零。
合作模式：有些经销商拥有高效的执行团队，他们希望自己占据主导地位，厂家人员最好都不要接触零售卖场，不是说这样不行，但前提是该客户的执行力、专业度已经到达某种高度。最害怕某些经销商水平不够，自己做不好事情还要阻挠厂家人员做事。
做狗仔，“偷拍”这些信息
第一次见面之后基本就可以选定经销商了，但是经销商背后的这些信息你还要去摸底，如果已选经销商以下几点中的多一半条件都不符合要求，那就坚决剔除掉。
老板私人情况：从我经历的经销商来看，男性为主导、年龄在36～45之间、已婚已育、小孩尚小的客户，是最稳定最有创业热情的一群人。他们在人生的高潮期，自信、效率高、沟通融洽，市场交给他们，基本可以踏实。相反，有一些经销商年龄超过35岁，未婚未育甚至没有女朋友的老板们是很危险的，食色性也，过着无色无味人生的这群老板，大多性格怪僻，难以捉摸，人性尚且不全，更何况其他?
员工离职率：员工高离职率或者极其稳定的公司都值得商榷。员工不稳定带来的问题就是各种断层，各种不对畅，对合作还是有很大影响。而有的公司员工极其稳定，说明内部权力分配机制失衡，不利于合作的进一步深化。
如何对待厂家人员：尊重厂家人员，经常沟通，取长补短，偶尔一起聚餐，聊聊行业八卦，增进了解，一致对外，市场越做越好。说句难听点的，虽然经销商在前线冲锋，但资源是厂家给的，厂家没有投入，光靠经销商来做是比较吃力的。
我见过一个客户，一心想站在厂家人员头上，除了经常套费用做假账外，还以各种要求要挟厂家人员，甚至有些更夸张的客户连复印费、打印费都要和厂家人员清算，让人心寒，有时候击垮人心的不一定都是大事，而是这些常见的琐事，然而某些客户还为这点蝇头小利沾沾自喜!
经过这四个步骤遴选的经销商来做你的产品，不红都难。